【大所之路】铸成：以品质著称的知识产权精品所
采访&撰稿 | 毛姗姗
来源 | 智合法律新媒体
一个记者在采访中很容易问受访人某件事的发生是否有什么特殊原因，尤其是当受访对象是律师时，这种偏向会更为明显。在人们看来，律师总是精于计算和规划，做事一丝不苟和有条不紊，更何况是一家律师事务所的创办者，创所必有缘由。
然而事实却是，很多律所的创立往往源于偶然，一个想法和一个契机就成为一家事务所的开端。当然，对于我们今天的主人公，一家以知识产权业务为核心的精品所——铸成律师事务所而言，她成立的必然性大于偶然性。
所有律师事务所的现状都和创始人的基因密切相关，铸成成为现在的铸成源于其创始人之一司义夏的特质——凡事必有规划，做事必求完美。 “我向来是想好了之后再去做。任何事情可以不做，但如果去做了，就一定要做到完美。”这是司义夏对自己的评价。正是这种特质，决定了铸成在转型时的“狠、准、快”，迅速切入到知识产权领域成为专业的知识产权事务所；决定了一家中国律师事务所可以拥有80%的国外优质客户；决定了她的服务可以和欧美律所相媲美，成为公认的精品所，多年被各类国际评级机构评为中国的“中国地区优秀知识产权事务所”[1]、“中国十佳知识产权律师事务所”[2]。当然，规划只是第一步，始终按照欧美先进的律所管理理念进行管理，按照规划和理念严格执行，才是一家新兴的律所由小变大，由弱变强，发展成为具有核心竞争力的精品所的关键所在。
2002年1月1日，《人民日报》的头版头条发布了时任中华人民共和国主席江泽民先生写的新年贺词——“共同促进世界的和平与发展”[1]。前一年，这个位于世界东方的国家发生了诸多大事。中国成为世界贸易组织的正式成员，北京奥运会申奥成功，亚太经合组织第九次领导人非正式会议在中国成功举行。“和平与发展”开始成为时代主题。在头版中，与新年贺词一并的两则新闻也颇受关注，一则是“三峡南北一闸首砼工程通过验收”，另一则是“大庆油田去年原油产量达5150万吨”，万物欣欣向荣，似乎在暗示着中国经济将要腾飞。
“时机已经来到”。司义夏，这位已经有多年职场经历的法律人站在2002年的人生路口时，这样想到。而在此之前，他已经在国家人事部和国家电网建设有限公司工作了11年之久，积累了国家机关和国有企业多年的工作经验。
当律师一直是他的理想，但是1991年硕士毕业于中国政法大学的司义夏并没有直接去律所工作。“先了解客户是怎么想的，明确企业或政府需要律师给他提供什么服务，可能对做好律师更有帮助。”司义夏这么想，也这么做了。
2002年，他已经完成了在国家机关工作、国有企业和律所工作的积累，同时也有几位志同道合的朋友有创所的想法，一切水到渠成。那一年的4月，司义夏和苍雨春作为创始合伙人成立了铸成律师事务所。
创立之初，和很多律所一样，铸成定位为一个内外兼顾的综合性事务所，各类业务都做。然而，在运作两年之后，司义夏开始意识到，“要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟并实现跳跃式发展，就必须从同质化的竞争中解脱出来，走专业化发展的道路。”因为即使当时铸成有很多大型国企的客户，但并没有突显出优势，规模小，基础差，主业不突出，没有核心竞争力。“要么做大，要么做强”，而后者可能更适合在已经发展了十年的北京法律服务市场中脱颖而出。年轻的铸成开始迅速调整战略——定位为一个专业所、精品所。
那么专注于哪个领域呢？铸成的答案是：知识产权。
选择知识产权作为铸成的核心业务，原因有两个。第一，2004年知识产权在中国的法律服务市场上还处于起步阶段，与传统的服务领域相比有更大的发展空间；第二，铸成的合伙人中有一多半知识产权领域的知名律师，具有多年的工作和管理经验，如创始人之一的苍雨春律师，在贸促会等单位有长达9年的知识产权执业经历，这些均为铸成奠定了知识产权业务的客户基础和团队基础。
除却专注于知识产权领域的精准定位，将先前“内外兼顾的市场开拓策略”转向“内外兼顾但以国外，尤其是欧美市场为主”的调整也决定了铸成日后发展的方向。“要成为中国最好的知识产权律师事务所”目标已经非常鲜明地摆在铸成面前，方向有了，朝着该方向进行管理和实务上的配合调整就行，未来渐渐清晰和明朗。让司义夏颇为自豪的是，十多年来，这个目标从来没有改变过，并已经取得一定成绩。
当然，转型的前期必然伴随着阵痛。
由于此前国内客户占到铸成总客户的60%-70%，2004年方向一下子调整为以国外客户为主，在人才资源配备上略显捉襟见肘。由于国外客户的沟通语言为英语，知识产权涉及到的专利业务又需要有理工背景，这就需要很多既懂英语和法律、又懂技术的复合型人才，但之前以做国内客户为主的律师就难以满足要求。于此同时，在国外客户日益增多，在与国外律所合作加深的过程中，国外客户和合作伙伴又倒逼着铸成去接受他们在服务标准和流程系统上的高要求。作为当时一家刚成立不久的中国律所去接受国外律所的管理体系，有太多需要调整。
所幸，几位创始人并没有被阵痛期吓倒，反而利用这种被国外客户和合作者的倒逼，迅速学习了国外先进的律所管理方式，调整了律师队伍的结构，并不断提升了律师队伍的业务能力和水平。“和客户一起成长”，这是目前很多律所都会提及的想法，但12年前，铸成就已经并且一直这么做了。
“如果我们不把我们的服务水平迅速提高到和美国律师同样的水平，或者超越美国律师，就无法满足美国客户对我们服务的要求，就会在竞争的过程中被淘汰。对于我们的合作外所也一样，我们对外业务中有30%和外所进行合作，外所的优秀律师的言传身教，欧美先进事务所的思维方式和管理模式都影响着我们，推动着我们服务水平和竞争力的不断改进和提升”。
在国内，你从事知识产权业务，可能未必会听过铸成；但是在国外，特别是在美国，你从事知识产权行业却没有听过“铸成”就可能是“孤陋寡闻”了。铸成从决定方向调整之日起，就非常注意国外市场的拓展和宣传，包括每年参加国际会议，如国际商标协会（INTA）年会。但铸成在国内很少宣传，这也导致铸成在国外的名声远大于国内。2004年以后，铸成就像是在轨道上的列车，迅速地飞驰，没有停歇。在律所成立的第五年，铸成成为北京市优秀律所。
如果说在转型期还有什么遗憾，司义夏认为是刚转型之时放弃了一些大型国有企业老客户。回想起来，也许可以将眼光放更长远，应该更主动地去发掘他们在知识产权方面的潜在需求，而不是较为积极的“急转弯”。
“在当初由综合所定位向精品所转换的过程中，态度特别坚决，可能步子迈的是稍微有一点大。客户的服务意识是需要我们律所去开发、去培养，甚至是一起提高的。当然，我们也很快意识到了这一点，现在在我们的客户里面，国外的客户占到绝大多数，占到80%左右，但也有20%的国内大客户，比如像国航，我们为她提供知识产权专项法律服务已经长达7年之久，我们和国航在知识产权领域共同迅速地成长。
从2004年40-50人的规模到目前200人的规模，若仅从规模来看，不算是一个大所。但是若一个精品所有如此规模，至少在某一专业领域能够称之为强所了。这也符合司义夏对铸成的定位。
“铸成不是大所，但是一个强所，一个专业见长的精品所。为什么这样讲？我们现在给市场定位“3D化”，第一全方位，第二多层次，第三一站式。全方位即在知识产权领域内，我们能够给客户提供全面的知识产权服务，不管是商标还是专利，不管是著作权，还是不正当竞争，或者产品的责任，凡是和知识产权有关的，我们都能够提供。”
知识产权的服务分为不同的层级，处于金字塔低端，即最基础的是确权，例如商标申请、专利申请、著作权登记等，这是目前中国很多代理机构都能做的事情，而该领域的市场竞争不仅到了白热化的阶段，乃至到了相互压价的恶性竞争。在这之上的第二级，是权利的保护，这一级已经淘汰很大一部分代理机构，主要为律所之间的竞争。对于不同的侵权行为，专业律师会采取不同的方式，例如流通领域的商标侵权，通过工商打击；假冒生产的窝点，通过质检取缔；在进出口环节，通过海关查处；如果侵权数额巨大，启动公安的刑事追究。当然还有司法程序，提起民事诉讼。当然，包括铸成在内的专业化律所绝大多数能做到的一点，差别在于案件质量的高低。而处于第三级的业务——知识产权的增值服务包括企业知识产权战略的拟定，公司并购过程中的知识产权尽职调查，企业品牌的培育和品牌价值的提升等，能提供该类服务的律所就相对较少了。
处理知识产权确权、侵权、全方位知识产权品牌战略，这是司义夏口中的“多层次”，也是铸成所拿手的服务。有些客户铸成已经服务了很长时间，比如前面提到的国航，从最初“半个人”负责知识产权，到有几个人专司其职，再到设立知识产权职能部门，并在2015年被全球知名法律评级结构评为中国优秀公司法务团队。客户一步步地发展，知识产权的保护范围和管理水平也随之扩大和提高。铸成给有需求的客户制定企业知识产权发展战略，参与企业知识产权管理办法的拟定，帮助企业撰写企业知识产权手册，在这个手册里全面地提供了很多问题的解决方案，比如知识产权如何许可？许可的对象和方式是什么？如何进行专利布局？标准合同怎么拟？许可后怎么监督等等。
司义夏说，“过去律师对于很多国有企业像消防员，当他的权利被侵害的时候，他才想到律师。但是目前企业们已经开始主动、积极地去考虑企业整体的知识产权布局和知识产权的策略。我们只有能够给客户提供全方位、多层次、一站式的专业的、量身定制的法律服务，才能满足客户的需求。
在全方位、多层次、一站式服务中，“一站式”是一家律所竞争力的核心。
“任何一个国内国外的客户找到我的时候，只要是和知识产相关的问题，铸成就能够给他一套专家式的量身定做的服务，这是我们的市场定位，而这个市场定位恰恰是客户需要决定的。我们很多国外客户，如500强企业法务，他要管理全球的知识产权，所以他希望中国有能够给他们提供一站式知识产权服务的机构。”
当然，铸成也通过技术改进尽可能地给客户提供便利。譬如为了财富200强工业客户ITW 的方便，铸成专门给它开了一个界面，ITW的工作人员可以定期登录铸成为ITW的专设网站，主动了解商标申请的进度、专利的申请和授权进度。甚至邀请铸成律师提前进入到研发阶段，就技术的可专利性进行前置性指导，使更多研发人员的更多的发明获得专利保护。
精品所的定义是什么？在司义夏看来，一是要有最好的人才队伍，最好的律师；二是要给客户提供最好的服务，并且该服务和国外的一流律师、一流律所提供的服务一致；三要有最好的客户。
而对于精品所的定位，“别说5年，10不会变，50年，100年都不会变。”司义夏说。这在律所合并愈演愈烈趋势下显得颇为特殊。“没有律所找你们合并吗？”笔者问道。
“事实上有很多的律所试图和我们合并。很多所在2007-2008年之后意识到知识产权的重要性，并且当时我们也已经在该领域成为中国前十的精品所，几经讨论，最后还是认为我们不这样做更好。因为我们有自己明确的市场定位，自己固有的文化，自己想要坚持下去的价值观，我们希望稳健地发展来扩大我们的规模。草率地并购会带来很多问题，市场整合，客户整合，更关键的是理念和管理制度的整合，一旦整合不好，不仅阻碍事务所的发展，也可能会影响到客户。现在看来，我觉得我们的坚持是对的。”
铸成的公司制贯彻得非常彻底，这在很多方面都有体现。首先，在部门划分上除却知识产权、公司法律事务、诉讼与争议解决之外，还设置市场部和综合管理部门。综合部门项下又分为人事、行政、财务、IT和流程部五大部门。其中的流程部可称为铸成的一大特色，也是众多律所中规范管理的典型。
流程部主要有两大作用：第一，分理邮件。流程部工作人员在接到客户的邮件后，会进行统一分类管理，分门别类地将其发到各个部门的各个项目组。第二，管理时限，每个项目都会进行内部时限的规定，流程部工作人员会监督主办律师在规定时限内完成相应的工作，协调各部门之间对于业务的配合。不仅如此，流程部还会管理电子案卷的归档整理，把控交出去文件的规范性，进行工作质量的监控（质检）。
很难想象，一家200人左右规模的律所，仅流程部一个部门就有30多位员工。更令人惊讶的是，流程部自律师事务所建立之初就有，只是当时规模较小。
“我们律所从一开始就施行绝对的公司化，律所所有的客户、所有的资源均属事务所，我们所的业务，都是根据客户需求分配，给客户配备最专业的律师团队，不会存在这个客户是某位律师的情况。当然，很多律师对同一客户服务时间久了，也会形成‘固定’客户，可能用‘长期’形容更为合适。”
不同于我们常听到的律所“项目组”，铸成的项目组非常独特，一个项目组里会有客户经理和副经理，客户经理会带一个团队，这一个团队可能是10-20人不等。律所根据客户的重要程度进行不同项目组的分配。每个项目组都会跟进几个铸成的核心客户。按照司义夏的说法“客户也符合律师行业的二八理论，20%的客户提供80%的律所收入，而这20%的核心客户我们会把他们分到各个项目组中去。这些客户也就同样成为项目组重点关注和服务的客户，通过项目组这样的业务运作模式，真正实现以客户为中心的业务模式，让客户在事务所的各项业务都有一个统一的团队负责，这样客户会感觉更好。”
中国律师事务所因发展时间较短，较少有专门做市场的人员。但随着专业化分工的加强，律所日益重视市场开拓与业务的分离。在市场开拓上，铸成有专门的分工。首先，专业的市场部人员负责国内外市场开拓，而市场部成员多为具有海外留学背景的高材生。其次，合伙人层面也有分工。如司义夏本人携领骑合伙人团队负责国内市场，而苍雨春律师和在美国的两位合伙人负责国外市场。
“市场其实是做出来的，而非说出来的。铸成的客户有一半以上是通过客户的介绍，口口相传找到我们。我们通过这么多年尽心竭力给客户提供我们的服务，在圈内树立我们的口碑，这可能是最好的市场开拓的效果。”司义夏补充道。
和很多律所一样，铸成由7人管委会来决定一些日常事项，管委会之下设立各类专业委员会，如业务委员会、企业文化建设委员会、人力资源委员会、培训委员会。这些委员会的作用可以“顾名思义”，如业务委员会负责业务拓展，业务流程监控和标准的制定；企业文化建设委员会负责事务所年度企业文化建设费用的预算拟定，组织每年的活动，执行当年的活动规划；人力资源委员会除了招人还有考评；培训委员会会针对所内不同的员工开展针对性的培训，同时铸成还有培训卡，方便律师们记录参加的培训次数。这些委员会各司其职，通过管理来促进职能部门实现业务优化。
铸成集中化的公司制管理保障了整个事务所的运作效率。
“我们的管理相对集中，有一个权威的管理机构。我们希望决策是迅速的，执行是坚决的，管控是要到位的，只有这样整个律所才真正像一个拳头一样，出击迅速而有力。”司义夏说。
正因为此，铸成的律师的文件总是会成为INTA年会上的范本，铸成对于时间的把控和对于客户的反应速度相当迅速和敏捷。所里的邮件均要求当天回，流程部同时也在监控各个成员，是否按照设定的时限执行，若没有，在考核上就会有体现了。
在分配上，铸成施行改良后的公司合伙制，所有律师都有固定工资，做业务的律师会有当月的业务提成，支持部门会有当月奖金，年终时律所会发放年终奖金。这种机制，既保证新律师有一个可预见的稳定收入，也不会给予年轻律师多过压力，可以让其充分成长。部分提成制度的保留又调动了部门负责人的积极性，这样他们可以在年终进行分红。而对于主办律师而言，只要有创收，就会有一定的提成。提成比例每年会进行调整，当月兑现。提成比例和调整比例都根据每人的工作表现，系统自动结算。月末会出账单，计算方式公开透明。
除了北京，目前铸成有广州和上海两个办公室，外加美国两个办公室。现今铸成的员工已近200人，其中合伙人占5%，律师、代理人占30%，律师助理占25%，辅助性人员占40%。
铸成的办公室设立非常巧妙，2008年设立广州办公室，是为了拉近主战场距离。广州作为一个外贸重城，一直是知识产权侵权的高发地。为帮助客户尽快扫除侵权商品的障碍，广州办公室的成立顺其自然。而上海办公室的设立，用司义夏的话来说，是为了“缩短为客户服务的半径”。上海作为国际大都市，是很多国外大公司集团公司总部或分部所在地，也是众多外资所在中国的办事处所在地。
而从目前知识产权法院设立在北京、上海、广州三个城市，也正说明铸成布局的前瞻性。
铸成在人才的选拔和培养上有一套自己的逻辑。因当前铸成的客户群主要集中在欧美地区，加之业务板块包括了专利、著作权、商业秘密等需要理工专业背景的领域，外语、法律和理工类专业背景兼具的复合型人才是铸成的首选，当然在同等情况下，海外留学背景的人才会被优先考虑。
除了硬性要求以外，新律师的处事风格也是铸成重要的考评点，他们希望来铸成工作的年轻人们，接受铸成的文化和理念，追求卓越，要为客户提供最好的服务，把自己变成最好的律师。
“当然，我们还看中一个年轻人的可塑性，发展空间。如果他品行很好，接受铸成的文化，可塑性强，有发展空间，我们愿意从零开始培养他，因为我们有完善的平台，很好的培训体系和业务运作体系，培训一段时间，就会成为很专业的人士。”司义夏补充道。
新入所的法学院毕业生会被分配到不同的项目组，先从律师助理做起，根据个人能力不同，会在3年左右的时间晋升为主办律师。积累了一定经验的优秀主办律师可以晋升为客户经理，独立负责一个业务团队，一定数量的客户。铸成对于从客户经理到合伙人的晋升要求较高，除了账单小时、专业水平等硬性条件必须达标之外，客户满意度、沟通协调能力、管理水平等等软实力也纳入考核事项。
仁者乐山，智者乐水，铸成北京的总部地处享有七百年历史的皇家御用码头之上、京城十八里历史文化水系——长河南岸之上，三面环水。从办公室向窗外看，能看到杨柳青青，水波荡漾的风景。和铸造精品所的理念相一致，铸成的办公环境和各项设施也都是追求品味的精品，完全可以和欧美律师事务所相媲美。
自己购买了三层的办公楼，进行了典雅的装修，为员工配置纯水机、空气净化器办公室休息区设置了高档咖啡机，给员工提供了一个舒适的环境。铸成在视频系统和OA系统上的投入超过很多律所，数字化、流程化和规范化均体现在每处细节中。这些都是在铸成采访过程中所发现的惊喜。
当然，最大的惊喜在于，一家以知识产权为业的精品所能够长期以来坚持专业化和公司化管理，并因此获得市场和尊重。
毕竟从法律类别上来分，知识产权只是部门法中很小的分支，但在司义夏看来，知识产权作为整个法律服务体系一部分，是个新兴的领域，是一个最为国际化的领域，相较于传统业务有很大的发展空间，和产业、科技的关系密切相关。“知识产权将始终是个朝阳产业。”这是司义夏的信心。
毫无疑问，知识产权服务市场的竞争将会越来越激烈，无论从当前的从业人员，还是职业机构数量。但与此同时，这个市场也逐渐从过去的“同质化到差异化”发展，很多不专业的小型的知识产权代理机构被淘汰，规范的专业型知识产权律师事务所逐渐发展并与知识产权同行拉开差距。铸成给我们做了一个示范。
我们也期待看到她不断地“铸造成功、成就未来”。
注释：
[1]铸成连续多年被Chambers Asia Pacific（钱伯斯亚太区排名）评为“中国地区优秀知识产权事务所”。
[2]在2006年"亚洲法律"举办的第三届亚洲知识产权大奖（Asialaw IP Awards）评选中，铸成当选中国区十佳知识产权律师事务所
[3]人民日报2002年1月1日，头版http://wenku.baidu.com/link?url=Xm9ntxPK6lcdN4rbMzOYilqdgq3TcNQ9aECOsk8fEW6vNMfZtPrMcVidCeC69AisTzY2fuXyAJfZwAm2si-L6LhGF2TJdsrCvQBio5f-CVC
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